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空压机行业经销商发展之路思考
发布时间:2016-10-21 访问人数:22
大家做机械设备经销,可能都有这个感觉,尤其是对于规模比较小的经销商来说,更是如此。那就是现在的市场很难做,不光是产品在销售的时候难度比较大,而且就算是销售出去了,其利润已经相当的低了,有的甚至因为大家相互拼价格已经丧失了前期的利润。更要命的是,机械本身的资金成本比较高,有时候客户的尾款拖的比较久的话,就更加的难以应付。
  一、分析存在的问题
  1.服务质量问题。其实服务质量不好并不完全是由经销商的服务不到位引起的,而是没有在销售产品前就把服务的理念灌注进去。比如,在经销一个产品的时候,就要结合自己的经验把需要做的服务融合进去。
  大家知道,空压机是一种机械设备,和汽车一样,每到一定时间要进行一次保养维修,即便再好的车同样如此。但空压机比之更甚的是,它的运行工况与时长比长途汽车更复杂、更久,因此必要的维保,以及出现易损件消耗很正常。但在经销商常常对售后服务缺乏正确的引导,给用户两种误导:机器质量夸的那么好,设备不需要保养;如果需要保养,一定是机器质量不过关,所以你们得免费为我们服务。
  2.经销的产品太杂,太乱,产品没有细致化。现在很多的经销商,经销的产品类目太多,而自己的专业技术人员又不到位,只是靠销售人员到市场上硬拼销售技巧,其结果可想而知。就算是销售人员很努力把客户拿下来,但后期的各种配套服务能够跟的上吗?而且成本也因为服务不够专业加了很多上去。而且如果经销的产品过于复杂化,本身就会降低各产品的优势和竞争力度。这样在处理这些客户信息时,所投入的时间、精力、物力、财力很多反而收获不太大,间接造成了公司在处理客户信息时的事倍功半,将公司的采购信息工作负担加重。同时,因为处理客户信息不及时浪费了很多信息,也在无形中增大了运营成本。
  3.工作效率不高有待于提高改善。由于经销公司体制上很多不完备,特别表现在处理客户的信息不是很及时、反应不是很快,处理客户信息有些拖尾现象。
  在现如今竞争激烈的环境中,“效率”在很大程度上被重视,由于公司在人员工作分配上没有做到细节化、合理化,以至于在处理客户信息的过程中节奏缓慢,这样会给客户对经销商的看法和认知有很大的影响,从而对服务质量以及产品质量产生质疑,这样就有可能在无形之中就把很多客户给丢失了。
  现在很多空压机经销代理商,为了赢得激烈的竞争市场,打出24×7的口号,并且将抵达服务市场的半径按小时划分。目前,量大面广的压缩机用户时中小型企业,尤其是其中的私企,往往没有备用机器;为了节省成本,减少开支,空压机设备也常常缺乏必要的维保。因此,设备故障频出且各个都十万火急,但这就是绝大多数空压机经销商面临的现实,没有超快、及时的客户响应速度,客户与市场就会丢失。
  二、市场分析及对策
  尽管经济增速放缓,但目前中国仍然是全球最大的工业加工中心,新的加工企业每天都在出现。因此,机械行业的市场非常巨大。不过,随着机械行业越来越成熟,市场的竞争也越来越激烈。对于经销而言,要打开市场我认为需要从以下三个方面去把握:
  1、产品的性能。所销售的产品不一定要多,但一定要有特色,性能、质量等一定要好,卖点要比较突出,要将产品细致化。
  2、价格优势。这只是相对而言,也就是说我们所销售的产品不一定在价格上比别人都低,但是同品牌同类型的产品,在正常成本情况下价格不能比别人高。如果做不到这一点,我们可以不销售此种产品。
  也许很多人对此不以为然,或者在某些场合若有若无的表现出“我的价格比同行高,但是销量也比他们好”,意图证明他们的产品质量更高。事实上,螺杆压缩机发展到今天的程度,以国内的压缩机市场格局,公版机头就那么些家,组装手段大同小异,其它配套电机、风扇、油气分离器、阀门等不全采用外资品牌的情况下,出来的整机质量不会有太大差异。
  尽管目前行业内外对能效的关注度空前,但不可否认和忽视的是,现在企业普遍缺钱,尤其是资金链紧张。若没有足够的品质说服力,客户不会为高价买单,这也是我们重视价格优势的最主要原因。
  3、优质的售后、维护保养服务。以服务创造未来,只要我们拥有优质的服务,最终客户还是跟着我们走的。
  我们在与用户的接触中常会收到这样的反馈:我们不怕设备会出现故障,即便行业公认的品牌阿特拉斯·科普柯也会出现问题,但我们怕出现故障没人搭理。的确如此,尽管目前的整机价格下降,利润微薄,大家都开始把关注点转移到售后服务的利润上来。可有很多经销商关注的只是有利润的客户和有利润的售后服务,常常是利润大、轻松易解决的维保服务跑的紧,一旦出现疑难杂症就一拖再拖,最后没了音信,导致用户利益大损。
  以上三点我们只要能够达到两点,那么我们就可以在这个市场上站稳脚跟;如果三点都做到,就可以赢得市场。
  三、必须要突破的理念
  1、人才是关键
  做为一个公司,想要取得长足的发展,首先就得稳住人才。人才的流动会让公司在无形中付出巨大的人力成本,更严重的是会从根本上阻碍公司的发展。这就要求公司要有一个合理人才管理制度以及薪资管理制度等等。
  铁打的营盘流水的兵,这个理念是没错,但不合理的人才流动不利于企业的发展,和公司凝聚力的形成。频繁的人员流动会降低客户黏度,甚至彻底失去老客户,而这些老客户正是一个个可以不断产生利润的“下蛋母鸡”。
  2、完善的体制
  一个公司没有完善的体制是不行的,从采购到销售,到售后服务,都必须都要有一个完善的规范体系。以实现成本最小化,市场 最大化,从而也会降低公司运营风险。这些都需要有一个统一的标准,这样市场才能够做强做大。
  由于众所周知的原因,空压机经销商很多都是从夫妻档、兄弟团发展起来的。在很早之前,行业内的有识之士就呼吁经销商要公司化经营,抛弃个体户的发展习惯。但直到如今,还有不少经销商企业虽然披着公司的外衣,但内里仍然是个体户的瓤。
  3、市场渠道的建立
  (1)依托公司现有的条件挖掘自身的优势。
  ①实现产品细致化,也就是选择几个品质优势比较突出,卖点比较强劲的产品。不能贪多,重在于精细。每种产品最多只能有两个品牌,一个高端,一个低端。
  ②成本价格要有优势。一定要在采购上下工夫,对同种产品价格上一定要有优势。
  ③经营产品的域要压缩,产品的类目不能够太广,因为每种类目都相应的需要配备专业的技术人才,类目广的话会降低经营的精度,而且会大大加大经营的隐性成本。
  有人经营企业,什么钱都想挣,到头来什么钱都挣不了。在走访中,我们经常见到空压机、五金店、工程矿山机械销售、租赁、二手买卖一股脑全部上。过去各个机械市场的需求都很足,这样可以最大程度的覆盖,即便偶尔某个业务下滑,也可以东方不亮西方亮。但在行业越来越细分的当下,拼的是专业化与售后服务的周到、细致,这种大而全的模式到底哪能走多远呢?
  (2)寻找合作伙伴 在销售的过程中,每个客户跟踪到成交都要花费不菲的成本,但一般一个客户固定下来后可以销售东西很多。所以只仅仅做单一品种的设备来讲,是对渠道的不完全利用。这时候我们可以找一些实力好,没有产品冲突的同行来合作。和他们签订一个合作协议,大家利润分成,当然是供应产品和服务的一方占利润的多数,反之也可以利用他们的渠道销售我们的产品,大家达到共同赢利的目的。而对于客户来讲他们也相应降低了再次寻找其它采购的成本。
  (3)培养专业的销售人才,建立广泛的销售渠道
  总之,机械行业的发展已经日趋成熟,市场也已经比较混乱,价格战已然烽烟四起,尤其是对于我们经销商而言,整个行业都面临着重新洗牌的局面,面对这些挑战,只有突破才是硬发展。
 
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